同銷售人員談判的30個(gè)技巧
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,但需要說他是你的合作者。
2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。
3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià),讓銷售員乞求,這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
4.隨時(shí)使用口號(hào):“你能做得更好”。
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄,并不斷要求得更多,直到銷售人員停止提供折扣。
6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí),而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí),他總可能提供額外折扣。
7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受,或要到休息室,或去打電話并獲得批準(zhǔn),可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的,進(jìn)一步提要求。
8.聰明點(diǎn),可要裝得大智若愚。
9.在沒有提出異議前不要讓步。
10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí),他會(huì)有一些條件是可以給予的。
11.記住銷售人員不會(huì)要求,他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求,通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性,更了解情況,花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道,他們想介入,或者說他們擔(dān)心脫離圈子。
13.不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子的游戲。
14.毫不猶豫的使用論據(jù),即使他們是假的,例如:“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià),最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15.不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的,你越多重復(fù),銷售人員就會(huì)更相信。
16.別忘記你在最后一輪談判中,會(huì)得到80%的條件,讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?br />
17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。
18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷,提出更大的銷量,盡可能得到更多折扣,進(jìn)行快速促銷活動(dòng),用差額銷售某賺取利潤(rùn)。
19.要求不可能的事來煩擾銷售人員,任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他,讓他等,確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,但不到場(chǎng),讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置,威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品,你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置,你將把促銷人員清場(chǎng),幾乎不給他時(shí)間做決定,即使是錯(cuò)的,自已進(jìn)行計(jì)算,銷售人員會(huì)給你更多。
20.注意折扣有其它名稱,例如:獎(jiǎng)金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等,所有這些都是受歡迎的。
21.不要進(jìn)入死角,這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。
22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)?ldquo;魔鬼避開十字架”。
23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案,就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。
24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。
25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西,但我不總是買我賣的一切東西”,也就是說,對(duì)我們來說最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品,能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。
26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù),他越不了解情況,他越相信我們。
27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒,那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心,他們都很容易讓步,年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
29.假如銷售人員同其上司一起來,要求更多折扣,更多參與促銷,威脅說你將撤掉其產(chǎn)品,因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。
30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí),問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。